Business Owner
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新規開拓のマーケティング手法


経営者の皆さま、こんにちは。
私たちイーエフピーは営業研修事業のコンサルティング会社ですが、経営者の皆さまの売上アップや営業強化の実現に貢献できるスキームを多く提案しております。
特に、営業活動の中でも最も難しいと言われる新規開拓のマーケティング手法において高くご評価いただいております。

お取引いただいた経営者様の方から評価をいただく理由は「営業実績への貢献」は当然なのですが、イーエフピーは営業を通じて様々な社会活動も行っており、その社会貢献度を評価いただくことも多いです。
代表の花田は大学で7年間講師をしており、講義の科目は、ずばり「営業」です。一般社会ではこれだけ多くの営業パーソンがいるにもかかわらず、「営業」を教える大学は全国的にも極わずかしかありません。
「多くの学生が社会に旅立つ前に営業の基本を身につけられる場を広げたい」、それも私たちの想いのひとつです。

営業人材教育協会の立ち上げ


また社会人の営業スキルの向上・育成のため、平成24年9月に「社団法人営業人材教育協会」を理念共有する仲間と立ち上げ、これからの時代に必要とされる営業パーソンを育成する活動も開始しました。
代表理事は、ボストンコンサルティンググループ(BCG)元日本代表であった内田和成先生(早稲田大学ビジネススクール教授、早稲田大学大学院商学研究科教授)です。

こうした様々な、活動を通じて日々「営業手法」の研鑽を行っていることが、普通の営業コンサルティング(研修)会社と大きく異なる特徴です。
では、私たちがあなたへどんな営業力強化ができるのか?

私たちができること


例えば、開業医を顧客とする営業の方の場合です。
通常の営業手法だと先生に面談できる機会はなかなか作れず、作れたとしても100人の先生にアプローチして1商談できるかどうかといった状況の方でした。
現在では飛び込み営業でも5人に1人は会え、商談まで持ち込めるようになりました。私たちのもつ手法に変えただけです。

育成面の場面でも。
例えば営業部のベテラン社員が、若手社員や売れない営業社員を育成する方法として、担当するお客様への同行営業が多くの企業で実践されています。
しかし、同行営業だけでは若手社員の育成につながらないケースも多く、悩みを抱える企業も少なくありません。

なぜ若手社員の育成につながらないのでしょうか?
また、売上アップにつながる販路開拓が出来る営業マンと出来ない営業マンがいますが、何が違うのでしょう?
私どもが研修経験から分かったことの一つは、多くの場合は若手社員や売れない営業マンは訪問までに先方との関係性の作り方を学べていないことにありました。

これら二つの例は、どちらも先方との関係性を作ることが焦点でした。そしてイーエフピーは、そこを得意としています。
さらに言えば、私たちはそれを全く難しいことだとは考えていません。そして私たちは、実際にそれができることを知っています。その経験があります。

販路開拓が出来る営業マンと出来ない営業マンの違い


販路開拓が出来ない営業マンはアポイントを取って訪問しすぐにプレゼンをします。一方、出来る営業マンは関係性を作ってからプレゼンをします。
私たちの考え方の一つに 「相手の立場になって考えてみましょう」 という基本があります。どんなにいい商品であれ、いきなりの商品提案で購入してもらうのは難しい、というのはよくよくご存知だと思います。
突然アポイントを取られて名刺交換はしたもののよく分からない人からは、よほど今すぐ欲しい物でない限り物を買いませんよね。あなたの会社から購入する動機を作らないと、購入いただけないのです。
もちろん「動機」を作る方法はいろいろ存在します。
ここではその一つである「信頼関係を作る」ためのメソッドと私たちの考えをご紹介致します。

信頼関係を作る


経営者は自社で 「こういう営業マンとなら商談をしたいな」 という営業マンを育てたい。そのためには自社の営業マンに何を用意すれば、相手の社長と信頼関係を作れるか。
信頼関係があるところには営業先から見積もりなどを依頼されます。しかし、信頼関係がないと声すらかかりません。だからと言って自社の製品の宣伝を送り続けると嫌がられます。

ではどうすれば良いか?
この答えは簡単で、経営者の信頼を得るには経営者に喜ばれる情報のみを提供するのです。
自社商品の売り込みはせずに、経営者が興味を持つ情報を定期的に送る。経営者が興味を持つ情報ですと拒まれることはほとんどありません。

ザイオンスの熟知性の法則にもあるように、目にする回数と親近感の関係により何度も何度も同じものや人を見ることによって信頼性が増します。

信頼性が増すとどうなるのか?


信頼性が増すと、自社の商品をプレゼンさせてもらえる機会はいくらでも出来てきます。商品によってはたった一回のプレゼンでは購入に至らない場合もあるでしょう。では何回プレゼンすればよいでしょうか?

セブンヒッツの法則にもあるように、7回同じ物を見ると購買意識が高まります。つまりどんな商品であれ、7回プレゼンする機会があれば購入確率がぐんと上がります。
7回プレゼンするチャンスは信頼関係があると出来ます。
逆に信頼関係ができていないと数回プレゼンする機会すら得られません。また、7回もプレゼンする前に、相手の社長があなたの会社でも取り扱っているその商品を必要になった時に、誰から買うか?
答えは言うまでもなく信頼関係の築いている営業マンからです、それがあなたの会社の営業マンかどうかはどれだけ信頼関係を築けているかによります。

経営者に提供する情報とは


まず社長であるあなたが経営者の喜びそうな情報をA4用紙数ページ分を書いてみましょう。売上、マーケティング、人材育成、題材はいくらでもあります。
「経営者の皆さまが感じる営業のちょっとした課題や悩み」
「解決につながる、考え方や具体的な手法」
そしてもう一つ、それを元に一枚の紙にまとめたダイジェスト版も作ります。あなたの作った数ページ分の情報を読みたくなるようなダイジェストです。
そのダイジェスト版にはこうも書きます。「もっと詳しくお知りになりたい方は、ここにお電話番号を書いてFAXでご返信下さい」
あなたの会社の営業社員の皆さんに、一度でも接点を持った社長へ、このダイジェスト版を定期的にFAX送信してもらい、関係をどんどん築いてもらいましょう。定期的にいろんな情報を送るのが重要です。
ではどんな情報をFAXで送ればいいか?FAXでも読んでもらえるのか?
例えばたとえFAXであっても、「たった一枚のハガキで飲食店をお客でいっぱいにした方法」というものが送られてきたら経営者として読みたくなりませんか?※これもイーエフピーが貢献した一つの事案です。

オズボーンのチェックリストにもある通り、他の物と組み合わせたり、別の使い道をしたりすると可能性はもっと拡がります。FAXだけでなく、メールや持参するなどあらゆる手段で経営者と関係を持ってもらいましょう。内容に商品の売り込みを一切書かなければ、経営者向けの情報誌であるため拒まれることはほとんどありません。

bizレポートの説明

bizレポートの説明2

では、経営者に喜ばれる情報を定期的に送ればいい訳ですが、定期的に作れるか…?

ここまで読んでいただいたあなたへのイーエフピーからの贈り物


あなた自身やあなたの会社でその情報を作れるのであればもちろんそれが一番です。ですが何も参考にするものが無い状態では、どの様なネタでどの様に文章を作ればいいか、いまいちイメージがつかないのではないでしょうか。
イーエフピーが毎月有料でサービス提供しております「経営者に喜ばれる情報冊子」。今回はこちらを一ヵ月分だけ無料で差し上げます。今後あなたの会社で作る経営者向け情報の参考にして下さい。

先ほどの図で説明したように差出人の箇所にあなたの会社の連絡先を入力し、あなたの会社の社員が営業先へ定期的にFAXやメールなどで送信して使えるように作ってみましょう。
明日からさっそくご活用下さい。

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