花田社長には、本当に長い間お世話になっています。10年ほど前にマネーセミナーの開催講座を受講し、その後、EFPのメールマガジン配信システムも3〜4年活用しました。

最初に学んだのは、マーケティングの基礎と原理原則です。「契約を増やしたければ、その前提となる見込客の母集団を増やさなければならない」という考えは、今でも私の原点になっています。

当時は教わったことを実践するために、交流会やセミナーへ積極的に足を運び、まずは多くの方と出会うことから始めました。保険営業のパートナーに交流会へ一緒に行ってもらい、名刺交換の仕方一つから試行錯誤をしたことも覚えています。最初はなかなかビジネスにつながりませんでしたが、メルマガ登録者が1,000人を超えた頃から相談が増え始め、現在では約5,000人に毎月メルマガを配信しています。

開業当初、何を書けばいいかも分からなかった私にとって、EFPが用意してくれたメルマガのひな形は大きな助けになりました。士業として見込客を集め、継続的に関係を築く仕組みを一からつくることができたと思っています。

最も印象に残っているのは、マーケティングと営業を「仕組み」として体系的に学べたことです。

金融営業は、義理・人情・プレゼントといった人間関係や勘に頼る仕事と思われがちです。しかし、その背後には緻密な仕組みと計算があると思っています。営業活動は「マーケティング」と「セールス」の二つの段階に分けられ、それは階段を上るように一歩ずつ進めていく—このファネルの考え方は、士業にはあまり知られていません。

私はEFPで学び、「営業は科学である」と考えるようになりました。

接点の数、情報提供の頻度、相談への移行率など、一つひとつを分解すれば、どこを改善すべきかが見えてきます。また、いきなり商品を提案するのではなく、まずはこちらからお客様に役立つ情報や価値を提供し、その積み重ねによって選んでいただく。この考え方も、今の営業・マーケティングの基礎になっています。

単なる営業テクニックではなく、成果につながるプロセスそのものを学べたことが大きかったと思います。

EFPで学んだことは、現在の私の事業の基盤そのものです。

現在は税務申告の実務から離れ、経営コンサルティングに専念しています。これは、保険営業で学んだ「個人契約から法人契約へ」という発想を、自身の事業にも応用したものです。現在では、上顧客に対して社員7名のチームで対応するなど、提供するサービスそのものも大きく変わりました。

見込客との接点をつくり、継続的に情報を届け、信頼関係を築いてから相談につなげる。10年前に花田社長から学んだ営業・マーケティングの原理原則が、今では営業パーソンを指導する講師という立場へと仕事を広げることができました。

今も地道にメルマガを送り続けていることが、継続的な成果につながっています。

今後は、「金融営業マン教育事業」にも取り組み、専門知識だけではなく、お客様に価値を届けるためのマーケティングとセールスの考え方を、自分自身が次の世代へ伝えていきたいと考えています。